MyTetra Share
Делитесь знаниями!
О, смотри-ка какое хорошее место. Дайте два!
Циничные советы на тему "Как правильно торговаться"
26.03.2013
11:39
Раздел: Гуманитарные науки - Психология

Несколько относительно честных приемов торга

Если вы временами покупаете что-либо с рук ― то некоторые умения в этой области повысят рентабельность этого, и, что важнее, добавят в процесс покупки дополнительный спортивный интерес и абсолютно легальный адреналин.

А если вы что-то продаете ― то будете хотя бы морально готовы к самым ходовым финтам «профессиональных покупателей».

Оставлю сугубо на совести читателя моральный аспект применения отдельных приемов. Отмечу лишь тот факт, что редко кому удается получать максимально хорошую цену и при этом завоевывать глубокую симпатию оппонента.

1. Торговаться можно «до отказа». И потом еще чуть-чуть

Часто подсознательно люди боятся торговаться «по полной», опасаясь получить отказ. Отказ оппонента от предложенной цены не является никакой серьезной проблемой. Даже если вы очень жестко и настойчиво доводили продавца до ручки минут десять, и он уже потянулся, чтобы убрать товар обратно в закрома и завершить общение ― всегда можно все моментально исправить, вернувшись к последней согласованной цене.

Если вы торговались в комментариях к посту с объявлением ― это не значит, что вы не можете после этого торговаться по телефону. Если торговались по телефону ― это не значит, что нельзя потом торговаться при осмотре. Еще эффективнее, если заочно торгуется один человек, а приезжает для осмотра и торгуется еще раз другой человек (естественно, начиная уже со второй цены).

2. Мелочитесь. Копейка рубль бережет

Все относительно. Человек может пройти лишних пару километров до «дешевого» ларька, чтобы сэкономить на жевачке 10 рублей, и не посчитать существенной разницу в 5000 руб. при выборе автосалона.

Во время торга, проявив мелочность, можно заработать дополнительные деньги. Если вы потратили лишние пять секунд, и смогли выторговать лишние 50 рублей ― в пересчете на почасовку это больше тысячи долларов. И не важно, будет ли это торг с 200 руб. до 150 руб. или с 14 000 руб. до 13 950 руб. ― в любом случае у вас будет на 50 руб. больше.

3. Внимательно и не спеша осматривайте товар. Очень внимательно и очень не спеша

Люди иногда из-за неловкости и стеснения не осматривают товар сколько-нибудь внимательно. С практической точки зрения лучше, напротив, «пересмотреть» чем недосмотреть.

Во-первых, это разумно: при покупке с рук нужно минимизировать все риски. Осмотреть, понюхать, потереть, включить, потрясти и пр., чтобы составить точное представление о товаре и его состоянии.

Во-вторых, восприятие человек устроено так, что при первом осмотре нового объекта мелочи не очень заметны. Это потом, принеся приобретение домой, вы будете недоумевать, как это не заметили отломанную защелку и потертость на корпусе. Так что нужно себя специально «замедлять» при осмотре.

В-третьих, нужно найти аргументы для дальнейшего торга ― включая царапинки, люфты, дефекты уплотнителей, неоригинальные аккумуляторы, отсутствующие пломбы, трещины на изоляции кабеля и пр.

В-четвертых, чем дольше вы осматриваете и проверяете товар, цокаете и уточняете все мелочи ― тем больше оппонент психологически готов согласиться на снижение цены (лишь бы вы перестали, в конце концов, все это делать!)

4. Задавайте вопросы, в том числе тупые

Вы, конечно же, внимательно прочитали объявление о продаже, посмотрели дополнительную информацию на сайте производителя, прочитали сравнительный обзор, потом еще и по телефону расспросили детали. Тем не менее, каждый вопрос о товаре, на который продавец при переговорах ответит отрицательно, будет психологически готовить его к снижению цены. Вопросы могут быть и тупыми, самоочевидными, не значимыми ― но работать они все равно будут.

Да, в объявлении было написано, что товар без USB-кабеля и инструкции ― тем более нужно рассеянно спросить «а к компьютеру как подключать?», «а книжка к нему есть?». Да, у этой модели камера 0,3 Мп и все об этом знают ― значит, напрашивается вопрос «а какая камера?» и комментарий «ой, это же ничего толком не сфотать!» Допустим, гарантия на товар кончилась десять лет назад ― но уточнить, есть ли чек (и огорчиться, что его нет) тоже лишним не будет. Три-пять таких «огорчающих» ответов ― уже неплохое начало для переговоров о цене.

5. Качайте головой, придирайтесь, огорчайтесь

Каждая мелочь, которую вы найдете при осмотре ― повод для вопроса, комментария, негативного предположения. Как минимум, нужно своим видом показать, что вы эту мелочь увидели, и она вас огорчила. Ну, вы уже поняли, что это психологически готовит продавца к снижению цены.

Есть и еще один момент: продавец часто идеализирует подаваемую вещь в силу инертности человеческого восприятия и субъективности. Он хорошо помнит, как покупал эту новенькую, блестящую и в пленках штуковину за сумасшедшие деньги и в кредит [всего пять лет назад] ― с этим тоже нужно что-то делать.

«Ой, царапина ― это он падал, да?», «ага, вот тут люфтит немного уже…», «скол вот тут даже в трещинку переходит», «сенсор конечно уже вот-вот менять придется ― тысячи три стоить будет».

Если что-то отходит ― подколупните ноготком, попробуйте корпус на прочность и люфты; такой вандализм может выявить еще что-нибудь, ну и заставит продавца переживать за целостность своего товара.

6. Начинайте с цены, на которую продавец не согласится

Если вы последовательно и качественно проработали пункты 3, 4, и 5 ― то у вас уже есть моральное право на торг. Продавец чувствует, что у вас есть субъективные и объективные причины рассчитывать на скидку.

Возникает вопрос, какую цену предлагать. Если вы предложите цену ― и продавец на нее согласится, то вы так и не узнаете, на какую минимальную цену он был бы готов пойти. Если вы получили слишком легкое и радостное согласие, намекающее, что продавец рассчитывал на более жесткий торг ― то переназвать более низкую цену возможности уже не будет.

Поэтому, как правило, начинать стоит с такой цены, против которой продавец заведомо будет возражать. Не забывайте про п. 2 ― в процессе поочередного называния разных цифр двигайте цену даже на чуть-чуть до тех пор, пока она двигается, пока не упретесь в решительное «нет».

7. Работайте с цифрами

Сравнить можно с ценой в магазине, с ценой «у того парня», с ценой, которую видели в объявлении на заборе, с ценой китайского аналога и пр. Сравнивать можно даже вообще с чем-то другим («да за эти деньги нетбук можно в ХХХ по акции купить!»).

Минусуйте/плюсуйте цену недостающих комплектующих в фирменном салоне (пусть они вам и не нужны), цену ремонта (который уже нужен или вот-вот понадобиться).

Дробите на цену составляющих («А док-станция отдельно сколько стоит? … Просто она мне вообще не нужна, можно без нее?») Скорее всего, по частям сбывать товар продавец не намерен ― так что это будет лишь поводом для торга.

8. Покажите, что готовы отказаться от сделки

«Знаете, наверное, все таки, за такую цену…» [задумчивая пауза, ноги начинают уходить…] «хотя, впрочем, давайте хотя бы 3750!»

«Ну не знаю, я вот еще с двумя людьми разговаривал ― у них такие же, только с обвесами…»

Это особенно эффективно, если встреча проходит в удобном для вас месте, а продавцу пришлось сюда специально ехать. Прием можно использовать без опаски ― в любой момент вы можете пойти на попятный и вернуться к предыдущей согласованной цене.

9. Не пытайтесь быть тактичным и приятным собеседником

В переговорах о цене это, как правило, мешает. Тактичность будет мешать вам задерживать человека слишком долго, задавать глупые вопросы, проявлять мелочность и т. п. Просто смиритесь с тем фактом, что видите человека, скорее всего, первый и последний раз в жизни, и подружиться с ним вряд ли получится. Кроме того, если собеседнику с вами комфортно общаться ― то ему будет легко приводить контраргументы и направлять общение в удобное для него русло.

Существует, конечно, и исключения из этого правила. Например, если вы симпатичная девушка, и имеете дело с мужчиной ― то можно сделать ставку именно на установление чрезвычайно хороших отношений.

10. Не переборщите

У каждого, даже самого терпеливого человека, есть «точка кипения». Не жмите больше, чем нужно для дела. Ни в коем случае не делайте чего-то, что может быть воспринято как пренебрежение или переход на личности. Не пробуждайте своим бодрым видом и игривым тоном соревновательность в оппоненте.

Даже имея в виду п. 9 не забывайте про «здравствуйте», «спасибо», «пожалуйста», «мне нужно будет минут десять», «можно открыть?» и пр.

При хорошем торге вы неизбежно дойдете до момента, когда продавец не снижает дальше цену «из принципа» ― важно, чтобы эта «принципиальность» пробудилась как можно позже.

Так же в этом разделе:
← Содержание ...
 
MyTetra Share v.0.35
Яндекс индекс цитирования